Как рассказывают специалисты, не первый год работающие в сфере продаж автомобилей, среди клиентов бытует мнение, что заказать машину можно просто по телефону. Нет на складе? Так черкните письмецо по «электронке» на завод, чтобы быстренько собрали и отправили в Россию такую-то модель с таким-то списком опций. На самом деле, если нужной машины в устраивающей вас комплектации нет на складе импортера либо кого-то из дилеров в нашей стране, подписание договора инициирует сложнейший процесс заказа, производства и доставки автомобиля к дверям автосалона, где ее заберет счастливый клиент. Он, конечно, догадывается, что тысячи людей и сотни компаний вовлечены в это дело, и логистические цепочки, словно спрут, охватывают планету. Но вряд ли покупатель знает все нюансы.
Сладкие муки выбора
Итак, покупка автомобиля начинается с выбор. Специалист салона, с которым покупатель общается при выборе машины и заключении сделки, зачастую является первым и последним человеком, с кем встречается клиент в салоне той или иной марки. Вкусы у всех разные. Хотя российский покупатель BMW практически всегда заказывает ксеноновые фары, кожаный салон, климат-контроль и самую шикарную аудиосистему. Да и цвет в каждом третьем случае – черный. Впрочем, эта тенденция уже сходит на нет: люди устали от серости и начинают заказывать яркие авто броских цветов. Набирает популярность темно-синий, красный и белый.
Сток – сюда, спецзаказ – сюда, ну а Individual – в отдельную папочку…
Сейчас, чтобы успешно продавать любой товар премиум-класса, он должен быть перед глазами покупателя. Поэтому хотя большой склад содержать накладно, но представленный там выбор машин дает возможность удовлетворить самого требовательного клиента, причем здесь и сейчас. На склад поступают автомобили с оптимизированным набором опций, который разрабатывается на основе опыта продаж. Таких – около 60% в общем количестве. Если клиент не удовлетворен тем, какой выбор ему предлагается, то он заказывает опции по списку, в этом случае покупка автомобиля обойдется на 10-40% дороже. Но в этом случае ожидать свое авто он будет минимум 3 месяца для машин европейской сборки и 4 месяца для сборки США (X5 и Z4). Это обусловлено не дефицитом моделей, а производственным циклом. Кроме того, если покупатель заказывает исполнение Individual, то этот срок увеличивается еще на 4–6 недель.
Тонкости мюнхенской дипломатии
Взаимодействие с заводом по заказу машин для России напоминает бронирование билетов на самолет или поезд. В конце каждого месяца и за два месяца до начала выпуска с помощью специально разработанного в BMW программного обеспечения концерн информируется о том, сколько и каких моделей импортер планирует разместить в производство.
Еще через месяц концерн дает подтверждение, в каком объеме завод-изготовитель может выполнить запрос, и только тогда в базу данных заказов вводятся готовые спецификации (цвет кузова, вид обивки и перечень дополнительного оборудования). Возможность корректировки объема заказа существует в течение примерно месяца.
Баварский экспресс
После того как автомобиль BMW сошел с конвейера в Германии, в Россию он попадает через 2,5–3 недели. Для MINI этот срок дольше недели на две, так как в Германию они поставляются с английского завода в Оксфорде. А вот для моделей, которые собирают в США – BMW Х5 и Z4, – срок увеличивается еще на 1,5 месяца, так как около месяца требуется для транспортировки их с Американского континента в Европу. По Европе автомобили доставляются автовозами, которые нанимает концерн. Приезжают машины в Москву, где проходят таможенную очистку и предпродажную подготовку.
Даже по Москве автомобили не перемещаются своим ходом. Все передвижения выполняются на автовозе, при этом машины застрахованы и на период перевозки по городу.
Таможня дает добро
Импортируемые машины делятся на две категории: сертифицированные в России и нет. Последние – это какие-то редкие модели, а также Alpina и Rolls-Royce, каждая из которых сертифицируется отдельно. Как правило, особых задержек эти процедуры не вызывают. Заранее готовятся предварительные декларации, которые уже есть в базе таможни к моменту пересечения границы автовозом, затем машины доставляются на Центральную таможню, где также заминок не возникает.
Крупные импортеры имеют там режим благоприятствования, и все формальности утрясаются за два-три часа. Дополнительная сертификация удлиняет процедуру на день-два. В таком режиме импортер и таможня работают уже два года. Хотя задержки иногда все же случаются, частенько из-за праздников, не внесенных в общедоступный календарь, например, из-за Дня пограничника. Однажды произошел сбой в компьютерной системе таможни, в результате чего на границе возникла огромная очередь. Однако импортер старается рассчитать так, чтобы автовоз прибыл до праздников и не простаивал, и предупреждает концерн о подобных нюансах.
Чистим, моем, полируем
Дилерам автомобили поступают уже отмытые, со снятыми транспортными втулками и настроенным электрооборудованием. Предпродажная подготовка – это, пожалуй, единственное слабое звено, которое пока осталось в цепочке. Дело в банальной нехватке сервисных постов, увеличение количества которых не поспевает за динамикой продаж. Поэтому здесь автомобиль может «зависнуть» на несколько дней.
Дилер для импортера – такой же клиент. Если автомобиль пострадал в пути, то за счет страховки производится ремонт. Если машина клиентская, то, естественно, заказчик уведомляется об этом. Если автомобиль идет на склад, то импортер ремонтирует его до состояния нового, и в этом случае будущий клиент не знает о ремонте. За все время работы лишь несколько раз покупка автомобиля срывалась так как, клиент узнавал, что с автомобилем имелись проблемы, либо, увидев машину, понимал, что она ему не нравится.
Вот оно, счастье!
В каждом автосалоне есть старший продавец, принимающий со склада клиентский автомобиль. Он передает машину в ведение специалиста, который «ведет» конкретного покупателя и презентует ему авто. Ошибок не бывает. Процесс заказа контролируется целым рядом служб, а также программным обеспечением. Если машина должна быть доставлена в регион, то дилер примерно за неделю оформляет заявку на перевозку, таким образом, предмет желаний клиента после пересечения границы России попадает к счастливому хозяину через 10–12 дней.
